Как платить за SEO?

На сегодняшний день существует несколько вариантов оплаты услуг SEO специалистов. Сразу вынесем за скобки специалистов в штате, т.к. они получают деньги за количество просиженных в офисе часов + какие-то индивидуальные KPI, в которых разбираться нет никакого желания. Рассмотрим сотрудничество с фрилансерами и разнообразными студиями и агентствами.

Оплата за позиции

По-прежнему остается самой популярной формой сотрудничества. Чаще всего на подобный формат оплаты переводят на 3-5 месяц сотрудничества (когда ключи начинают выходить в топ). При привязке к позициям популярны следующие варианты:

• оплата за фактическое нахождение в топе. Каждая ключевая фраза в семантическом ядре оценивается отдельно и заказчик оплачивает фактическое время нахождения ключа в топе. В таком случае позиции снимаются ежедневно;
• оплата за процент ключей в топе. Обычно обозначается 50-70% ключей в топе и при таких условиях бюджет равен 100% от оговоренного, если ключей в топе меньше, то определенный процент от бюджета подрядчик недополучает.

• все предельно понятно и прозрачно;
• оплата происходит непосредственно за результат;
• нельзя накрутить.

• после базовой оптимизации сайта (за нее как раз заказчик и платит первые 3-5 месяцев) исполнитель может больше не проводить никаких работ. Какой-то процент ключей в топ выйдет. При этом если сайт не совсем плох и заказчик активно над ним работает (пополняется портфолио, добавляются услуги и товары, пишутся статьи, ведется работа по социальным сетям), то он вполне может расти и сам по себе. Т.е. подрядчик УЖЕ может ничего не делать, а платить ему все равно нужно. Впрочем, многие студии все-таки продолжают делать хотя бы минимальные работы над сайтом;
• семантическое ядро может быть собрано таким образом, чтобы вывести в топ ключи было максимально просто. Трафик и, тем более, продажи подрядчика фактически не волнуют.

Рекомендации: если уж решили работать по такой схеме, то имеет смысл проверить семантическое ядро на адекватность. Для этого или пригласить специалиста со стороны, или хотя бы самостоятельно проверить насколько популярны у пользователей предложенные вам для продвижения ключи. Это можно сделать или через Яндекс.Wordstat или через Яндекс.Директ.

Оплата за трафик

Достаточно редко встречающаяся схема. Заказчик платит за количество переходов из поисковых систем. Для этого фиксируется стартовая посещаемость. Закладывается базовый бюджет (на первые 3-5 месяцев) и далее есть два варианта:

• оплата идет за каждый переход (по аналогии с контекстной рекламой);
• фиксируются определенные показатели, которых должен достигать сайт в определенные сроки и прописываются штрафные санкции.

• легко посчитать эффективность;
• можно сходу определить выгодную для компании стоимость одного посетителя (отталкиваться можно или от контекстной рекламы, или от конверсии сайта);
• оплата за результат;
• все понятно.

• можно накрутить;
• без достаточно серьезной аналитики можно получить информационный трафик вместо коммерческого;
• при оплате за каждый переход возможно ситуация, когда работы уже не ведутся, а вы продолжаете платить.

Рекомендации: при работе по трафику имеет смысл разделять переходы по разным запросам. Или хотя бы по группам запросов. Для коммерческого трафика один ценник, для информационного - другой. Причем стоимость лучше всего рассчитывать исходя из конверсии.

Оплата за лиды

Фактически мечта многих заказчиков. Впрочем, вариант вкусен лишь на первый взгляд. На практике же никуда не исчезает фиксированный бюджет на первые 3-5 месяцев. Далее возможны варианты:

• оплата за каждого лида. Выставляется фиксированная стоимость за 1 лида;
• фиксируются определенные планки по количеству лидов, которые сайт должен брать к заданным срокам.

• легко посчитать эффективность;
• можно выставить стоимость лида в соответствии с показателями отдела продаж и тем самым обеспечить себе прибыль;
• оплата за результат.

• оплачивается весь поток лидов, даже если с ним физически не получается справиться, т.е. бизнес должен быть готов его принять;
• можно накрутить;
• при оплате за каждого лида работы над сайтом могут с 3-4 месяца и не вестись;
• профессионалы берут в работу по лидам только сильные бренды и успешные бизнесы, т.е. выбирать будет не заказчик, а подрядчик.

Рекомендации: работа по лидам предполагает высокий уровень доверия между исполнителем и заказчиком. Имеет смысл открыто обозначить средние показатели конверсии из лида в клиента, чтобы исключить возможность накрутки (по крайней мере накрученные лиды уложатся в расчетные показатели конверсии) и, при необходимости, обозначить верхний порог по оплаченным лидам.

Процент с прибыли

На самом деле на таких условиях фактически никто не работает. Слишком сложно отследить реальную конверсию из лида в покупателя и, тем более, отследить средний чек. Подобная схема адекватно работает только для интернет-магазинов, где все покупки и оплата осуществляется онлайн. Однако в таком случае заказчику услуги принадлежит лишь база товаров, сайт в 90% случаев является собственностью подрядчика и подключить к нему другую базу особых проблем не составит. При этом подрядчик зависит от ценовой политики заказчика, работы отдела продаж и репутации. На подобный риск успешные специалисты идут крайне редко.

Рекомендации: не пытайтесь искать подрядчика на подобную схему работы. Практически всегда это потеря времени и денег. Начните с других вариантов, в процессе сотрудничества уже можно будет рассмотреть и процент от прибыли.

Оплата за работу

Для достижения высоких позиций в поисковых системах над сайтом нужно проделать определенный объем работ. Причем процесс совершенствования и обновления фактически бесконечен. Практически любая работа может быть легко оценена и проверена.

• легко контролировать;
• прозрачная система оплаты;
• легко сравнить с альтернативными предложениями;
• не нужно платить за "воздух", если нет работ - нет оплаты;
• нельзя накрутить.

• оплата за работу, а не за результаты. Даже если все сделать правильно, то результата все равно может не быть;
• отсутствие мотивации в развитии сайта.

Рекомендации: При оплате за работу обязательно нужно привязать подрядчика к определенным KPI (рост видимости сайта, трафика, лидов и продаж). Оптимальным будет вариант со штрафными санкциями на случай полного отсутствия результатов и бонусами в случае достижения определенных показателей роста.

Как лучше работать?

Все вышеперечисленные варианты роднит заложенный на первые месяцы бюджет (исключений почти нет, т.к. никто не помешает заказчику расторгнуть контракт до достижения первых результатов, а в суд небольшие студии и фрилансеры наведываются достаточно редко). Так что здесь особого выбора и нет.

С другой стороны мой опыт показывает, что даже не самая качественная, но постоянная работа над улучшением сайта неизменно дает результаты. Зато во всех KPI обычно заложена тысяча и одна ловушка для заказчика. Договора составлены таким образом, чтобы в самом худшем для исполнителя случае он просто получил бы меньше денег. И это правильно. Ведь гарантировать результат в SEO физически невозможно. Это гонка. И на трассе десятки, сотни и даже тысячи автомобилей. И даже если сегодня соревнования проходят на стареньких москвичах и ваш БМВ легко ее выиграет, то это не значит, что уже завтра на трассу не выйдут болиды формулы 1. А если еще и учесть, что правила гонки меняются на ходу... Понятно, что специалисты, которым это хорошо известно, стараются себя не подставлять.

Именно поэтому оптимальным вариантом сотрудничества с подрядчиком по SEO является оплата за фактически проделанную работу с бонусами и штрафами в зависимости от достигнутых результатов.

автор: Евгений Руденков